Totul despre tehnicile de negociere cu partenerii de business

Cu ce te pot ajuta tehnicile de negociere în afaceri

De la luarea deciziilor și gestionarea conflictelor, până la construirea relațiilor durabile, tehnicile de negociere sunt instrumente strategice care ar trebui să facă parte din arsenalul oricărui antreprenor. Iată cu ce te pot ajuta în afaceri:

• Obținerea unor condiții mai avantajoase în contracte, acorduri și tranzacții cu partenerii de afaceri. De exemplu, prin folosirea tehnicilor de negociere, poți obține prețuri mai bune pentru materii prime și termeni și condiții favorabile pentru obiectivele afacerii tale. Toate acestea îți creează un avantaj competitiv, prin obținerea unor condiții mai bune decât concurența.

• Soluționarea eficientă a conflictelor și identificarea unor soluții de compromis, pentru menținerea unor relații de business armonioase.

• Creșterea capacității de adaptare la schimbările pieței. Tehnicile de negociere îți oferă posibilitatea de a reevalua strategiile de business, în funcție de schimbările apărute în mediul de afaceri.

• Construirea unei încrederi crescute în rândul furnizorilor.

• Scăderea posibilității apariției unor pierderi sau a unor consecințe negative, prin identificarea și gestionarea eficientă a riscurilor în timpul negocierilor.

20 de tactici de negociere în afaceri și cum să le aplici

Acum că ai văzut ce avantaje poți obține prin folosirea tehnicilor de negociere, a sosit momentul să descoperi cele mai eficiente tactici de negociere în afaceri. Află în continuare care sunt și cum să le aplici!

1. Negocierea bazată pe principii

Această tehnică se bazează pe identificarea și satisfacerea intereselor de bază ale ambelor părți, promovând un acord echitabil și durabil între acestea. Într-o astfel de negociere, se pune accent pe cooperare și pe rezolvarea problemelor în mod constructiv.

Cum să o aplici: în toate etapele negocierii, fii deschis la comunicare, ascultă cu atenție nevoile partenerului de afaceri și caută soluții care să acopere nevoile ambelor părți. Evită pozițiile rigide și concentrează-te pe îndeplinirea intereselor comune.

Pe lângă tehnicile de negociere, și stilurile de comunicare te pot ajuta să obții rezultate pozitive, în urma unei discuții. Afla mai multe despre comunicarea asertiva și cum o poți folosi în negocieri.

2. Negocierea bazată pe valoare

Așa cum poți deduce și din denumirea sa, această tehnică se concentrează pe scoaterea în evidență a valorii pe care brandul tău o aduce furnizorului. Evidențiază valorile unice care te diferențiază de concurență și caută modalități de a adăuga beneficii suplimentare, pentru a obține acordul pe care ți-l dorești

Cum să o aplici: ia-ți timp înaintea negocierii și creează o listă cu beneficiile distinctive ale ofertei tale. Încurajează și explorează opțiuni care să aducă valoare adăugată reală celeilalte părți.

3. Metoda compromisurilor

Această tehnică presupune ca atât tu, cât și partenerul de afaceri să faceți anumite compromisuri pentru construi un acord. Este important, aici, să existe un anumit echilibru al compromisurilor, astfel încât procesul de negociere să fie unul echitabil pentru ambele părți.

Cum să o aplici: stabilește în avans compromisurile pe care ești dispus să le faci și folosește-le strategic, pentru a obține reciprocitate.

4. Negocierea bazată pe termene

Tehnica negocierii bazate pe termene se folosește de inducerea unui sentiment de urgență, pentru a ajunge rapid la o înțelegere.

Cum să o aplici: stabilește termene clare și comunica-le în mod transparent partenerului tău de afaceri. Folosește-le în avantajul tău, pentru a obține angajament rapid.

5. Tehnica „linia moartă”

Această tehnică se referă la stabilirea unei limite sau a unei „linii moarte”, pe care nu ești dispus să o depășești în timpul negocierilor. Aceasta protejează interesele esențiale ale părții tale și te ajută să îi comunici clar partenerului de afaceri limita peste care nu ești dispus să treci.

Cum să o aplici: fii ferm în stabilirea limitelor și explică-i clar partenerului tău de afaceri consecințele depășirii acestora. Folosește această tehnică în mod înțelept, pentru a-ți proteja poziția și obiectivele de business.

6. Tehnica tăcerii

Așa cum poți deduce și din denumirea sa, tehnica tăcerii presupune să rămâi tăcut în anumite momente ale discuției, pentru a forța cealaltă parte să umple golul. Aceasta poate crea presiune și poate conduce la dezvăluirea de informații importante.

Cum să o aplici: învață să fii confortabil cu tăcerea și așteaptă răspunsul celeilalte părți. Totodată, învață și care sunt momentele în care să fii tăcut, într-o negociere. Această tehnică poate fi eficientă în obținerea de informații suplimentare sau a unor condiții mai avantajoase.

7. Tehnica împărțirii avantajelor

Poate una dintre cele mai folosite tehnici în negociere este tehnica împărțirii avantajelor. Aceasta presupune împărțirea avantajelor într-un mod echitabil, pentru a stimula încheierea acordului.

Cum să o aplici: identifică avantajele și beneficiile acordului și propune o distribuție echitabilă. Fii deschis la negocierea detaliilor, pentru a ajunge la un consens.

8. Negocierea bazată pe experiență

Aceasta presupune să te folosești de experiențele anterioare în negociere, pentru a-ți argumenta poziția și a influența decizia partenerului de afaceri. În experiențele pe care le ai, învață să observi și comportamentele partenerilor de afaceri, pentru a-ți fi mai ușor să anticipezi mersul discuțiilor.

Cum să o aplici: identifică și evidențiază situații similare din trecut, în care ai obținut condițiile dorite. Folosește aceste exemple pentru a-ți susține poziția în fața partenerului de afaceri.

9. Tehnica ofertei extreme

Această tehnică implică mențiunea unei oferte inițiale extreme, urmate, pe parcursul discuției, de o propunere mai rezonabilă. Aceasta poate crea iluzia unei concesii majore.

Cum să o aplici: identifică oferta considerată extremă pentru partenerul tău de afaceri, apoi fă o „concesie” care, de fapt, este mai aproape de poziția ta reală.

10. Tehnica escaladării

Această tehnică presupune intensificarea presiunii și a cerințelor, pe măsură ce negocierile avansează. Scopul este să obții anumite compromisuri din partea partenerului tău de afaceri, prin creșterea gradului de presiune.

Cum să o aplici: crește treptat cerințele sau presiunea în timpul negocierilor, oferind justificări clare pentru această escaladare.

11. Negocierea prin folosirea atuurilor personale

Acest tip de negociere presupune folosirea imaginii de antreprenor pe care ți-o creezi în mediul de afaceri, pentru a-ți convinge partenerul de afaceri să accepte o ofertă. Carisma și persuasiunea sunt două elemente care nu ar trebui să lipsească dintr-o astfel de negociere.

Cum să o aplici: dezvoltă o prezență puternică și folosește argumente persuasive, atunci când propui oferta partenerului tău de afaceri. Fii convingător și inspiră încredere în timpul negocierilor.

12. Tehnica reevaluării continue

Această tehnică presupune să fii foarte atent în orice moment al negocierii, pentru a revizui și ajusta constant poziția și strategia, în funcție de schimbările care apar pe parcursul negocierii.

Cum să o aplici: fii flexibil și deschis la adaptare. Evaluează constant propunerile partenerului de afaceri și ajustează-ți abordarea în funcție de evoluția situației. Nu uita să îți menții obiectivele companiei.

13. Tehnica amânării

Aceasta implică amânarea luării deciziilor critice, pentru a câștiga timp și pentru a obține mai multe informații sau compromisuri. Atunci când amâni luarea unei decizii importante, ce are o influență semnificativă și asupra partenerului tău de afaceri, există posibilitatea ca acesta să decidă de unul singur să facă anumite compromisuri, pentru urgentarea deciziei.

Cum să o aplici: amână anumite decizii sau negocieri, atunci când simți că ai nevoie de mai mult timp pentru pregătire sau pentru a influența contextul negocierilor.

14. Tehnica deconectării

Deși pare asemănătoare cu tehnica amânării, aceasta nu presupune întârzierea luării deciziei. Mai degrabă, tehnica deconectării presupune să te folosești de scurte pauze în timpul negocierilor, pentru a reduce tensiunea și a oferi timp pentru reflecție.

Cum să o aplici: atunci când negocierile devin intense, propune o scurtă pauză, pentru a reduce presiunea și pentru a reveni la discuții cu mintea limpede.

👉 Această tehnică este mai ușor de pus în aplicare, atunci când te afli în locul potrivit. Spatiile de birouri din dezvoltarile construite de One United Properties dispun de zone dedicate relaxării și au în proximitate locuri verzi, restaurante și cafenele. Astfel, atunci când tu și partenerul tău de afaceri aveți nevoie de o pauză în timpul negocierii, puteți cu ușurință să vă relaxați într-un cadru potrivit, care promovează relaxarea și interacțiunea formală și informală.

15. Negocierea bazată pe scenarii

Pentru aplicarea acestei tehnici, ia-ți timpul necesar pentru a te gândi la scenarii posibile, în funcție de anumite decizii care pot fi luate în cadrul negocierilor. Folosește-te de aceste scenarii pentru a evidenția posibilele consecințe ale unor decizii sau acorduri diferite.

Cum să o aplici: un exemplu este de a propune scenarii alternative, favorabile pentru tine. Apoi, analizează împreună cu partenerul tău de afaceri avantajele și dezavantajele fiecăruia.

16. Tehnica jocului de echipă

În loc să-ți vezi partenerul de afaceri ca pe un „inamic” care dorește să ia decizii doar în favoarea binelui propriu, consideră-l un coleg de echipă. Până la urmă, ambii aveți un scop comun: creșterea businessurilor. De aceea, folosiți această tehnică și lucrați împreună, pentru a maximiza beneficiile reciproce.

Cum să o aplici: caută interese comune și identifică oportunitățile de colaborare. Fii transparent și asigură-te că partenerul tău de afaceri înțelege pe deplin avantajele colaborării.

17. Negocierea bazată pe informație

Deși fiecare tehnică de negociere ar trebui să se bazeze pe informații, aceasta se referă în special la folosirea statisticilor și a analizelor, pentru a-ți susține punctul de vedere. Valorifică informațiile unice sau privilegiate, pentru a obține un avantaj în negociere.

Cum să o aplici: fii bine informat și utilizează date relevante, pentru a-ți susține argumentele și pentru a influența deciziile partenerului de afaceri.

18. Tehnica bumerang

Această tehnică presupune respingerea ofertei inițiale a partenerului de afaceri și propunerea unei contraoferte mai favorabile.

Cum să o aplici: nu accepta prima ofertă și exprimă-ți nemulțumirea, argumentând cu motive concrete. Apoi, propune o contraofertă care să fie mai aproape de interesele tale.

19. Negocierea bazată pe anticipare

Această tehnică presupune identificarea și anticiparea nevoilor și a așteptărilor părții opuse, pentru a pregăti din timp soluții care să le satisfacă. Ajustează aceste soluții astfel încât să fie favorabile atât pentru partener, cât și pentru businessul tău.

Cum să o aplici: investește timp în înțelegerea profundă a nevoilor și a obiectivelor partenerului de afaceri și pregătește propuneri care să țină cont de aceste aspecte.

20. Tehnica criticilor constructive

Aceasta implică menționarea unor critici constructive legate de oferta partenerului de afaceri, pentru a testa rezistența sau fundamentul argumentelor sale. În cazul în care partenerul de discuție nu își poate susține argumentele, după apariția unei critici din partea ta, poate fi momentul să întorci situația în favoarea ta.

Cum să o aplici: ridică întrebări sau adu argumente critice, pentru a evalua poziția partenerului de afaceri și pentru a ajunge la o înțelegere mai robustă.

Factori care pot influența rezultatele unei strategii de negociere

Așa cum ai putut observa, tehnicile de negociere pot influența major rezultatele unei discuții și te pot ajuta să obții avantajele dorite pentru atingerea obiectivelor businessului tău. Cu toate acestea, mai există câțiva factori la care să fii atent, pentru că și aceștia pot influența demersul unei negocieri. Iată care sunt:

• Locul / spațiul în care are loc negocierea. Un spațiu bine amenajat și confortabil poate facilita comunicarea și luarea deciziilor. Pentru un context cât mai profesional, alege o sală de ședință modernă și dotată cu tehnologiile necesare, care să te ajute să îți expui cât mai bine punctul de vedere.

👉 Alege să te întâlnești cu partenerii tăi de afaceri într-un spațiu din dezvoltarea imobiliară One Tower din București. Ferestrele înalte, decorul cu plante verzi care te conectează cu natura și mobilierul ergonomic constituie un cadru eficient pentru negocieri favorabile.

• Diferențele culturale. Normele, valorile și practicile diferite pot influența atitudinea partenerului tău de afaceri față de negociere. Informează-te din timp despre partenerul tău de afaceri, pentru a ști ce tehnică de negociere să folosești și ce mod să alegi pentru abordarea situației.

• Istoricul relației dintre tine și partenerul de afaceri. Dacă, pe parcursul colaborării, au mai existat negocieri de succes, atunci, cel mai probabil, încrederea reciprocă va contribui la obținerea unor avantaje echitabile și de această dată.

• Condițiile economice. Schimbările economice pot afecta abilitatea părților de a face concesii ori de a ajunge la un acord. De aceea, este important să fii informat atât despre schimbările din mediul economic, cât și despre obiectivele partenerului de afaceri.

Concluzionând, abilitatea de a negocia este o necesitate în orice business. Numai atunci când o dobândești reușești să obții avantajele de care ai nevoie pentru îndeplinirea obiectivelor financiare și operaționale ale businessului tău. Pune în aplicare informațiile prezentate în acest articol și obține ceea ce-ți dorești, în urma oricărei negocieri!

Surse foto: shutterstock.com, shutterstock.com.